Un bon message de relance se reconnaît à trois choses : il est court, il pose une seule question, et il est signé par quelqu'un que le prospect a rencontré. Tout le reste (le marché, l'agence, les biens disponibles) vient après, si le prospect répond.
Voici douze messages qui respectent ces règles, classés par situation. Les prénoms et les adresses sont à remplacer. Le ton, lui, mérite d'être gardé.
Les principes avant les modèles
- Court. Trois phrases, rarement quatre. Un SMS se lit en marchant.
- Une question. Pas deux. Celui qui doit répondre à deux questions n'en traite aucune.
- Signé. Le prénom du négociateur, toujours. Jamais « l'équipe » ou le nom de l'agence seul.
- Contextualisé. Le bien, la date, ce qui s'est dit. Le prospect doit savoir en une seconde de quoi on parle.
- Avec une sortie. Une porte ouverte pour dire non, ce qui rend le oui plus facile.
Vendeurs : après l'estimation
J+2, le remerciement qui pose une question
Bonjour Madame Leroy, merci encore pour votre accueil mardi. J'espère que l'estimation vous a donné une vision claire. Y a-t-il un point sur lequel vous aimeriez que je revienne ? Julien
J+10, l'information utile
Bonjour Madame Leroy, un appartement comparable au vôtre vient de trouver preneur dans le quartier, à un niveau cohérent avec notre estimation. Si cela vous intéresse, je vous envoie le détail. Julien
J+30, le point d'étape
Bonjour Madame Leroy, un mois après notre rendez-vous, où en est votre réflexion ? Si le calendrier a bougé, dites-le-moi, j'adapterai. Julien
J+90, la prise de nouvelles
Bonjour Madame Leroy, je prends de vos nouvelles au sujet de l'avenue Thiers. Votre projet est-il toujours d'actualité, ou a-t-il changé ? Julien
Acquéreurs : de la demande à l'offre
Après la demande, le jour même
Bonjour Monsieur Diallo, merci pour votre demande sur le T3 rue des Lices. Il est disponible à la visite cette semaine : jeudi 18 h ou samedi 10 h vous conviendraient-ils ? Sarah
Le lendemain de la visite
Bonjour Monsieur Diallo, merci pour votre visite d'hier. Le bien correspond-il à ce que vous cherchez ? Si quelque chose vous a freiné, je préfère le savoir pour vous proposer mieux. Sarah
Quand un nouveau bien correspond
Bonjour Monsieur Diallo, un T3 avec balcon vient de rentrer, dans votre budget et à cinq minutes de celui que vous avez visité. Je vous l'envoie, ou votre recherche a évolué ? Sarah
J+30 sans nouvelles
Bonjour Monsieur Diallo, cherchez-vous toujours un appartement dans le secteur ? Si vous avez trouvé, bravo, et je cesse de vous solliciter. Sarah
Anciens contacts : la réactivation
Vendeur estimé il y a plus de six mois
Bonjour Monsieur Martin, nous nous étions vus en janvier pour l'estimation de votre maison. Je me permets de prendre de vos nouvelles : le projet est-il toujours d'actualité ? Julien
Acquéreur perdu de vue
Bonjour Madame Costa, nous avions cherché ensemble un appartement au printemps. Êtes-vous toujours en recherche, ou avez-vous trouvé votre bonheur ? Sarah
Deux situations particulières
Le prospect a dit « je réfléchis »
Bien sûr, prenez le temps. Je reviens vers vous dans deux semaines, sauf si vous préférez une autre date. Julien
Le prospect a dit non
Merci de me l'avoir dit, c'est noté. Je vous souhaite une belle vente, et je reste joignable si besoin. Julien
Ce dernier message est le plus important de la liste : il ferme proprement, il ne relance pas, et il laisse une bonne impression. Un prospect qui a dit non avec élégance revient parfois deux ans plus tard.
Deux messages à ne jamais envoyer
La fausse urgence
Nous avons plusieurs acquéreurs très intéressés par votre bien, contactez-nous vite !
S'il n'y a pas d'acquéreur nommé et réel derrière, c'est un mensonge, et le vendeur le sent.
Le message-catalogue
Bonjour, voici 8 biens susceptibles de vous intéresser : [liste]. N'hésitez pas à nous contacter pour toute question. L'équipe
Huit biens, personne derrière, aucune question. Ce message n'obtient pas de réponse, il obtient un « STOP ».
Les faire tourner sans y penser
Ces douze messages ne valent que s'ils partent au bon moment, pour chaque contact, y compris les semaines chargées. C'est le rôle que Camille remplit dans les agences qui l'utilisent : elle prépare chaque message à partir de vos modèles, validés avec vous, l'envoie au nom du bon négociateur au moment prévu, et lit la réponse pour décider de la suite. Vous gardez le ton, elle garde le rythme.